مقایسه های احمقانه

(خطاهای ذهنی رایج و تکنیک های کاربردی برای استراتژیست ها)

خود را در موقعیت های زیر تصور کنید:

"برای امروز باید یک خودنویس و یک کت و شلوار بخرید" 

خرید اول: در فروشگاه لوازم التحریر، شما یک خودنویس مورد نظرتان را پیدا می کنید به مبلغ 15000 تومان. اما مغازه بغلی که 15 دقیقه تا اینجا فاصله دارد دقیقاً همین خودنویس را به قیمت 5000 تومان می فروشد. شما چه می کنید؟

خرید دوم: شما یک کت و شلوار زیبا را در مغازه ای می بینید به قیمت 400 هزار تومان. قصد خرید می کنید اما کسی به شما می گوید که دقیقاً همین کت و شلوار در مغازه دیگری که فقط 15 دقیقه تا اینجا راه دارد، به قیمت 390 هزار تومان فروخته می شود. شما چه می کنید؟

این تست را از گروهی از مردم گرفتند و نتیجه این بود که اکثر مردم، حاضر شدند برای خودنویس 5000 تومانی، یک ربع صبر کنند اما برای برای کت و شلوار نه. در اینچا چه اتفاقی افتاد. 10 هزار تومان برابر 10 هزار تومان است. مگر نه؟

آنچه روشن است اینکه ذهن فریب خورد. در هر دو حالت می شد 10000 تومان به ازای 15 دقیقه وقت، صرفه جویی کرد. قیمت آن کالاها، اصلاً تاثیری نداشت. تنها سوالی که در اینجا باید پرسیده می شد، این بود: با 15 دقیقه وقت گذاشتن می توان 10000 تومان صرفه جویی کنم. آیا ارزش دارد؟ گاهی شاید با 15 دقیقه صبر کردن ضرر بزرگتری ایجاد شود و یا اینکه اگر فرد 15 دقیقه زودتر به محل کارش برود بتواند بیشتر کسب درآمد کند.

خطای رخ داده این بود که ذهن، میزان صرفه جویی را به نسبت قیمت اولیه حساب کرد. مسئله اینجاست: ما چیزها را در نسبت شان با یکدیگر نگاه می کنیم نه اینکه ارزش هر چیز را مستقل از دیگر چیزها حساب کنیم.

چند مثال در مورد خطای مقایسه :

• مقایسه خود با دیگران: اگر خود را با دیگران مقایسه کنید (از هر منظری که می خواهید) شما افسرده خواهید شد زیرا همواره کسانی هستند که بهتر از شما می باشند.

• برنده شدن (و یا بازنده شدن) : برنده مدال نقره، از برنده مدال برنز احساس بدتری دارد, کسی که مدال نقره دارد، خود را نسبت به کسی که مدال طلا دارد مقایسه می کند در صورتی که کسی که مدال برنز دارد خود را نسبت به کسی که اصلاً مدالی ندارد مقایسه می کند. در مسابقات جام جهانی همیشه مقام سوم از مقام دوم خوشحال تر است!

• سود بردن از یک معامله بزرگ: یک تکنیک معروف این است که اول گران ترین محصول را به مشتری نشان دهید. بعد وقتی که جنس ارزان تری را نشان می دهید، مشتری به نظرش کالای ارزانی را خریده است در صورتی که آن کالا ممکن است اصلاً ارزان نباشد ولی مشتری فکر می کند که چه معامله خوبی را انجام داده است. گاهی مردم گران ترین چیز را می خرند زیرا قیمت آن نسبت به یک چیز ارزان، بزرگ به نظر نمی رسد. مثلاً کسی ممکن است برای ماشینش که 25 میلیون تومان می ارزد، یک صندلی چرمی 3 میلیون تومانی بخرد اما خرید یک مبل 3 میلیون تومانی برای خانه اش، کار سختی به نظر برسد زیرا معیاری برای مقایسه ندارد.

• یک مثال هم در حوزه کسب وکار و استراتژي: شما می خواهید در یک حوزه سرمایه گذاری کنید. هزینه تحقیق در مورد سرمایه گذاری و نوشتن یک طرح تجاری که مورد قبول بانک ها برای وام دادن باشد (Bankable) می شود 1 میلیارد تومان. این هزینه به نظر زیاد می آید چرا که با طرح های توجیهی داخلی که مقایسه می کنیم (ماکزیمم 85 میلیون تومان)، خیلی زیاد به نظر می رسد، نه؟ خوب راه حل چیست؟

تکنیک های کاربردی درمان و مقابله:

عنوان راه حلش جالب است: مطلق فکر کنید. (از نظر لفظی با نسبی فکر کردن در تضاد به نظر می رسد). بدین معنا که برای رهایی از دام مقایسه، در مورد چیزها به صورت مطلق فکر کنید. به جای اینکه چیزی را در مقایسه با موارد مشابه دیگر ببینید، آن را از منظر (پرسپکتیو) بزرگتری مشاهده کنید. ( یکی از نکات اهرمی در زندگی می باشد )

جهت آشنایی با نقاط اهرمی روی اینجا کلیک کنید: نقاط اهرمی

اگر برگردیم به مثال های قبلی، به این فکر کنیم که با 10 هزار تومان به صورت مطلق فارغ از اینکه از کجا بدست می آوریم چه می شود کرد و با 15 دقیقه چه کار می توان کرد؟

یا در مثال سرمایه گذاری 1 میلیارد تومان را با 85 تومان طرح های توجیهی مقایسه نکنیم بلکه بگوییم به ازای چه مقدار سرمایه گذاری داریم این هزینه را انجام می دهیم و این مقدار باعث می شود که چه ریسکی از ما برطرف شود؟ 

نتیجه : به جای اینکه چیزی را در مقایسه با موارد مشابه دیگر ببینید، آن را از منظر (پرسپکتیو) بزرگتری مشاهده کنید.

و اما یک موضوع جالب دیگر :

( شوک آینده/ آلوین تافلر )

وقتی پدر پنجاه ساله ای از پسر پانزده ساله اش می خواهد دو سال دیگر صبر کند تا صاحب اتومبیلی برای خودش شود، این فاصله ۷۳۰ روزه فقط ۴ درصد عمر پدر را تشکیل می دهد اما این دو سال ۱۳ درصد از عمر پسر را در بر می گیرد.

پس عجیب نیست اگر برای پسر این مدت سه یا چهار بار طولانی تر باشد. به همین صورت دو ساعت از زندگی یک کودک ۴ ساله مساوی است با دوازده ساعت از زندگی مادر ۲۴ ساله اش. اگر از کودک بخواهیم که برای گرفتن یک آب نبات دو ساعت صبر کند مثل اینکه از مادرش بخواهیم برای خوردن یک فنجان قهوه دوازده ساعت انتظار بکشد.

بنابراین :

خوبه که تفاوت ها را درک کنيم..... اين تفاوت، نه تنها بين بچه ها و ما هست بلکه بین ما و همه آدم های دنیا هم هست.